售楼必须懂那些知识

近期网上关于“售楼必须懂那些知识”这个话题很是火热，主编也是针对售楼必须懂那些知识寻找了一些与之相关的一些信息进行分析，如果能碰巧解决你现在面临的问题，希望能够帮助到您。

房产销售技巧一、分析客户类型及对策

（一）按性格差异划分类型

1．理智稳健型

2．感情冲动型

3．沉默寡言型

4．优柔寡断型

5．喋喋不休型

6．盛气凌人型

7．求神问卜型

8．畏首畏尾型

9．神经过敏型

10．斤斤计较型

11．借故拖延，推三拖四

（二）按年龄划分的客户类型

1、年老的客户

2、年轻夫妇与单身贵族

3、中年客户

二、逼定的技巧

1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：

2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）

3．直接强定

4．询问方式

5．热销房屋：

6．化繁为简：

7．成交落实技巧

三、说服客户的技巧

1．断言的方式很自信地说话

2．反复

3．感染

4．要学会当一个好听众

5．提问的技巧

6．利用刚好在场的人

7．利用其他客户

8．利用资料

9．用明朗的语调讲话

10．提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果

11．心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。

12．谈判的关键在于：主动、自信、坚持

四、如何塑造成功的销售员

1．销售员的一些不良习惯

2．销售员类型的划分

1) 杞人忧天者

2）让步者

3）怯场者

4）厌恶推销症者

5)电话恐惧症者

6）本能的反对派

五、如何处理客户异议

1．分担技巧

2．态度真诚、注意倾听

客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们逐渐接受正确的观点和建议。

3．重复问题，称赞客户

4．谨慎回答，保持沉着

5．尊重客户，巧妙应对

6．准备撤退，保留后路

处理客户异议的方法

1．直接驳正法下面进攻法

2．间接否认法迂回否定法

3．转化法

4．截长补短法

5．反问巧答法

六、房地产销售常见问题及解决方法

1．产品介绍不详实

2．任意答应客户要求

3．未做做客户追踪

4．不善运用现场道具

5．对奖金制度不满

6．客户喜欢却迟迟不决定

7．客户下定金后迟迟不来签约

8．退定或退房

9．一屋二卖

10．优惠折让

①客户一再要求折让

②客户间折让不同

11．订单填写错误

12．签约问题

一、分析客户类型及对策

（一）按性格差异划分类型

1．理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。

对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。

2．感情冲动型

特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。n

3．沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。

对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

4．优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。

对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。

5．喋喋不休型

特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。

6．盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。

对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。

7．求神问卜型

特征：决定权操于神意或风水先生。

对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。

8．畏首畏尾型

特征：购买经验缺乏，不易作决定。

对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。

9．神经过敏型

特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。

10．斤斤计较型

特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。

对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。

11．借故拖延，推三拖四

特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。

对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。

（二）按年龄划分的客户类型

1、年老的客户

特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。

对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。

2、年轻夫妇与单身贵族

特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。

对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。

总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。

3、中年客户

特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。

对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。二、逼定的技巧

在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？

1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：

1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；

2）直接要求下决心；

3）引导客户进入议价阶段；

4）下决心付定金；

2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）

1）地理位置好；

2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；

3）视野开阔，景观好；

4）建筑物外观风格独特；

5）小区环境好，绿化率高；

6）周边设施齐全，生活便利等；

7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；

以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。

3．直接强定

如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：

1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；

2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；

3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；

4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。

4．询问方式

在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：

1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；

2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。

5．热销房屋：

对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。

6．化繁为简：

在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。

7．成交落实技巧

谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”

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一、心理建设

建立信心之方法：

1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。

2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之

必要。

3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。

（1）客户在意房子的条件的是

①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材

设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。

②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。

③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。

（2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。

（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是

如此。

①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价

格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。

②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。

拒绝客户之出价，要"信心十足"地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。

比如：

● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等），房主：（您

出的价这么高怎么卖出去？）

● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。（最近XX公司的张

先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于

求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。

● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。

●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？

职业道德、敬业精神、傻瓜精神 --

1、职业 道德

（1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。

（2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。

（3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准

（4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。

（5）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。

①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之"成交价位" 也是为了自己的利益。许多

失败之主因，在于经纪人员太多

②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，

让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。

2、敬业精神

（1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。

（2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。

（3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心

（4）充实相关专业知识。

①面积计算

②建筑施工图之认识

③建筑技术、法规

④房屋造价成本及市场行情，市场预期前景

⑤成单和交易技巧

⑥贷款种类及办理方式

3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人

（1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。

（2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对？言语，神态专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。

二、销售技巧

由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以"比合理价格更高

之价位"售出房屋或者让客户下定决心购买。

● 房源附近大小环境之优缺点 -- 说服客户心动

1、客户心动之原因

（1）自身需要

（2）自己喜欢

（3）认可价值 ≥ 价格（觉得物超所值之后才会购买）

2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟"说服客户之优美理由"（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰

带过，突出房子的优点和潜力。

● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户

1、如何将优点充分表达。

（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞）。

（2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。

（3）附近大小环境之优缺点。

（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。

（5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。

（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。

（7）个案地点（增值潜力 -- 值超其价），大小环境之未来有利动向。

（8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。

（9）相关新闻报道对房产楼市的有利话题。

2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。

3、增加谈话内容和素材。

● 针对附近房源作比较 – 面积、规划、价位

1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。

2、看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感

受一下将来的家居环境氛围。

3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持

礼貌和彬彬有礼的形象。

这五个销售流程，可能在第3个流程（成交阶段）买方即已下订金。但是，买方也有可能没下订金，此时经纪人员即应追根究底，和客户交流，

了解客户内心的想法（仔细分析买方无法下订之因，想出适当的对策和替代方案）、再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做

到了解了客户的心意和真实想法，你才可以继续下一步。

1、刺探买方真实的心意（过滤客户之需求、喜好、价位）

从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。所谓"刺探买方心理"，是指挖掘买方之需求

、喜好及期望价格（购买房屋预算）。一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握下列原则：

①强调大环境、小环境之优点。

②强调房屋之优点。格局好，造型佳，采光充足，风水佳， 房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳， 门面气派，动线流畅

，价格合理（价值超过价格），交通、环境、公共设施，增值潜力

2、说服买方购买、且促成成交气氛

当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。您可

以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿：

①提高本产品之价值

② 使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛

（1）清楚地针对"某一房屋"的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（说话的语气要很坚定）。

（2）必要时使用假客户、假电话来作促销。

A当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可能的话，可以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧张状态

B 当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到看房现场，作竞争性促销。比如：

啊？陈先生也要看房啊，他定了没有啊？我现在正在和张先生看房呢，这边张先生的兴趣很大，如果那边没有下定，还是先看看张先生的意思

吧。放下电话后，很随意的说说，没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要着急，等你决定了再说，你要是不满意的

话，再通知他不迟。

（3）自我促销法：

编几套关于房源销售的小故事，来加强客户信心，促进对方购买。

3、促成交易（要求客户下订金）一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行"价格谈判"。因此，本阶段要研习（

1）讲价技巧；（2）成交技巧。

①讲价技巧（如何拉高成交价格？如何吊价？）

（1）坚定立场，肯定公司所定的房源价格价格很合理（表现信心十足之样）不轻易让价，让价必须有理由。

（2）不轻信客户之假情报、假资料。（客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员，比如别的中介公司的某某房源等等）。

（3）不要使用客户之出价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判（即加价之意）。

● 当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。基本上没有什么可能。

● 当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。

● 回绝客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢化解客户出价或压价的念头。

● 经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。

（4）不要使用总价来作说服使用自备款，用每月贷款偿还金额来作说明。这样客人的心理预期会提高很多。

（5）让价的时候要有理由 先要让客户满意 然后再作价格谈判 – 事先要编列让价理由

（6）让价时，可向买方提出相对要求要求客户答应付出较多订金、签约快速（3天内）、或全部支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）

。告之客户：你要知道这个价格真的很低了，如果你再不签约，我真的不敢保证，公司那么多门市，那么多经纪人，每天都在销售，我真的不

能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办？

② 成交技巧

1）单刀直入法： 当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。

2）幕后王牌法：当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。再询问对方是否能下订金？订金多少？若确定他能支付之订金

，则可打假电话请示上级，连续几次而后，为了表示诚意，示意上级终于答应此一价格，但是不能保留很长时间，要求三天内签约。

● 当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，（要请示上级），再询问对方能下多少订金。

● 当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。

3）假设成交法：

房产经纪人业务销售操作流程

一：客户接待

1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑）

2：在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。

3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。

4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房

意向，目前的居住状况等。

5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找

到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。

二：配对

1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。

要求：A 列出意向客户。

B 按客户购买意向排序

C 按客户购买力排序

D 选定主要客户

E 逐一打电话给主要客户，约定看房。

三：电话约客

1：拨通客户电话，告知客户房源信息

2：询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。

3：简单讲述房源基本信息。

4：和客户约定看房时间，地点。（注意2选1原则）

四：带看前准备

1：设计带看线路

2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序）

3：列出物业的优缺点

4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。

5：整理该物业相关资料。

五：如何带看

1：空房必须准时赴约，实房必须提前30 — 45分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。

2：理清思路，按照自己的看房设计带看。

3：询问客户买房目的。

4：询问客户居住状况等。

5：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。

6：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。

六：房源内场操作

1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵

局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。

2：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行）

3：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。

4：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己

察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。

5：为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定

的产品。不可能去反攻或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不足多于优点。对于它的不足，自己

是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。）

6：结束看房。把客户带回公司或做其它约定。（注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。）

七：成交前的准备

1：对已产生购买意向的客户应立即带回公司。

2：再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益。（增强客户的购买欲望）

3：到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。

4：主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客户的后顾之忧。

5：和客户确认下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进）

如："陈先生，这个小区的环境好不好？" "好，不错，还可以"

"对这套房子的感觉怎样？" "不错，还可以"

"房型满意吗？" "挺好的， 不错"

"采光好不好？" "好，不错"

抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式回答。

6：抓住客户的肯定回答，逼客户下订。

如："陈先生，既然您对这套房子相当满意，那么您对这套房子的价格是不是可以接受？"

八：守价阶段

1：要点：销售员没有对客户让价的权利。

如：客户："房子的价格比较高，是不是可以低些啊？毕竟，这套房子的周边交通不是很方便。"

销售员："哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。"您看这样行不行，您

先告诉我您的上限是多少？（掌握主动，了解客户的心理价格）

注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因为，

这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时业务员必

须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用房子的优势或

其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取回谈判主动权。然后，要求客户对价格做出重新定位。

2：在得到客户的第2个价格后，业务员要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，只能先和业主沟通一下，在自己于业主沟通的时候，避免在客

户的视线范围内沟通，要注意发挥团队的作用，邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。

3--15分钟左右，回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些让步。给

出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。

4：此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为业务员，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。（如：你们

双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不

卖连回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方，不论怎样协商都代表了

双方的利益，且又经过专业的培训和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。）

另外，还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格，然后，安抚客户的

情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟通。

5：此时，谈判才真正进入关键阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通，谈价，杀价。

九：杀价阶段

原则：找出各种对自己有利的因素，引导业主下降价格。

主要方法：1：市场因素

2：政策影响

3：客户的稀缺

4：客户还有第2选择

5：周边地区房源的充足和同等房源的性价比

6：告诉客户，把钱转起来，才能赚更多的钱。

杀价第1步：告诉业主，现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作，现在基本上已经达成了一致，但在价格上存在比较大的分歧，希望您可

以做些让步。

杀价第2步：业主此刻会护盘或试探对方的出价，作为业务员此时应运用客户的试探方式，大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探，看看业主的

反应如何。如果，业主对此价格有强烈的不满反映时，要注意安抚业主情绪，（如：告诉业主，自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能，

所以，现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时，要求业主给出一个价格底线。

杀价第3步：在得到业主的底线价格后，告诉业主自己将和客户进行协商，有问题再行沟通。

隔10分钟左右，再度和业主协商，确定最后业主的底线价格。

十：下订阶段

1：一般情况下，通过以上的步序，应该可以使双方的价格达到成交价格，此时，业务员可以提醒客户是不是可以下订了，并准备好相关的书面

合同，简单解释合同的条款。

2：如果此时客户还有犹豫的话，业务员因提示客户，好不容易才和业主在价格上达成了一致，如果现在不下订，万一业主第2天改变想法的话

，那么所有的努力都白费了。

3：有些客户会借口定金没有带足或其它的一些理由不愿意下订，此时，业务员应"急客户所急"，告诉客户，先支付部分定金，余款第2天打清

。

4：在诱导客户下定的过程中，业务员应注意和团队之间的配合，这样才可以提高成功的概率。

：售后服务

1：在客户签下意向书，下订以后。业务员应及时向客户索取身份证等有效证件，复印留底，做好交易前的资料准备。

2：及时通知贷款专员，为客户制定贷款计划。

3：完成以上步序后，简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和所需材料，提醒客户在时间上做好合理按排。

4：在客户签下意向书，下订以后。业务员应该及时联系到业主，把物业的出售情况第一时间通知业主，并且及时把客户的定金转交到业主手上

，确定销售的有效。

5：在交易过程中，业务员应经常和客户及业主保持联系，做好沟通，以使整个销售过程圆满完成。

6，带领客户去看房的时候，要事先通知房主哪些注意事项？

回答：要求房主事先将家里打扫干净，收拾整齐，特别时厨房和卫生间的死角。将家里的东西重新摆放一下，一些老房子家里摆放的不是很整

齐，给人一种凌乱的感觉。如果有可能的话，将房子粉刷一遍，让房子看起来更新一点，即使不能全部，也要将厨房等污染比较严重的地方粉

刷一下，告诉房主，这样有利于将他的房子以更合适的价格卖出。打开家里的电源，看看有无损坏的灯泡等，房屋玻璃擦干净，客户来看的时

候，把灯光全部打开，显得房屋很亮堂。阳台一定清理干净，不要堆放杂物，否则给客人的感觉不是很好。门口铺上垫子，让客人有一种房子

保养很好，不是那种随便进的感觉。家庭成员不要太多，一两个就可以，不要随便走动，否则让客户感觉屋子里很嘈杂。和左右邻居打好招呼

，等客人来看房的时候。碰面可以微笑，让人感觉邻里关系很融洽。房主尽量少讲话，不要热情过度，摆出一副卖不卖无所谓的样子，不能让

客户感受到自己的急于出售的急迫心理。另外提前告诉房主一个房价（非底价），万一客人咨询，按这个价格回答。

7，客户接听你的回访电话时，不说不要，也不说要，态度推脱暧昧，这时候你怎么办？

回答：这个时候，如果有可能，要和客人面谈一次，首先要弄清楚客户的真实意图，是放弃还是在斟酌中？如果是放弃，就要问清放弃的原因

。是因为价格还是本身的问题，如果是价格的问题，可以告诉他，公司有很多房源，我们会推荐几套更好的，他能够接受的价格房源供他参考

。如果是自身的原因，应该作出理解客人的姿态，留下自己和客人的电话，礼貌的告知希望能有机会再次为他服务。并在适当的时候和客户做

一些联系。如果客人是斟酌中，应该弄清楚客人斟酌的原因在什么地方，并对症下药，帮助客户解决存在的问题。态度要轻缓，不要露出质问

或者追根到底的语气。尽力地让客人感受到我们的真诚。

8，客户落单之后开始后悔，并强烈要求退单怎么办？

回答：不同意客人的做法。按照合同来执行。找出客人后悔地原因，指出原因当中不合理的部分。同时告诉客户，如果取消交易退单，将要面

临的违约责任。比如客人觉得价格高了，就指出房价的合理性，这个价格是我们经过无数次谈判次才达成的价格。不要被市场的混乱价格所迷

惑。同一座房子也会因为朝向，楼层等问题而造成价格差异。没有可比性，如果现在退单，一是违反协议，二好象我们作为的服务还有些欠缺

，但是其实违约的责任并不是经纪人造成的。以耐心的语气和态度让客户打消退单的念头，不要在言语上正面和客户冲突，以免客人恼羞成怒

。语气要平和，但是表现出来的不能退单的立场要坚定.

9.碰到作为同行业的竞争对手，同时面对同一个客户或房主怎么办？

回答：礼貌的打招呼，让他们先谈，后发制人。微笑着和客户说，刚才我们的同行已经给你介绍很多了，相信你也有了一定的了解，请允许我

介绍一下我们公司的房源，你以你专业的目光，做个有效的对比，看看我们的报价是否合理，房源是否符合你的要求，有没有需要改进的地方

。在此过程中，不要贬低对手和对手的公司，介绍自己公司的服务，规模和特色就可以了。在介绍的过程中，适当的时候恭维客户一下，我们

也不自吹自擂，我们只是尽心为您提供服务。如果你对这套房源不满意，可以告诉我您的准确要求，我们会精心挑选一两套更好的符合您要求

的，节约你的看房时间。省的您来回跑。以自己的真诚来打动客户是最好。

新鸿基地产综合面试经验

积累这个词的意义太重了，在沉淀了很久之后，决定写点经验，希望对学弟学妹有用。

新鸿基是港资的房地产公司，名气在业内应该很大，在学生圈一般般，可能是因为公司的文化比较保守和低调。在上海房地产风风火火的时候，他也没有大动干戈，一直都在观望。现在才开始对上海市场发起攻势，最大的三个项目ifc,浦东中心的地和襄阳公园同时启动，开发资金有200多亿的。

他们的mt招聘比较晚，今天在北京，上海，广州三个地方找。申请表填好发到对方的邮箱。内容比我们的简历简单很多，今年有5个方向，投资分析，市场研究，财务，工程和市场营销。

12月，才笔试。如果之前已经笔过很多家了，那就绝对没有问题。也是数学和英语的单选题，题目很多，时间很短的那种，反应快点就行了。

1月中，一面。和人力经理或部门经理1对1的面试。这种面试的随机性太大了，所以之前最好要了解你自己。至于对行业的了解，可能并不是最要紧的。人力经理，问问我的经历，有什么体会，觉得自己什么地方适合，都很大路的问题。最后跟我讨论了很多社会问题，感觉公司的社会责任感很强。比如说对中国一些房地产开发商的短视行为有什么评价。从他的口里感觉，他觉得国内只有万科做得还不错，其他都太急功近利了。又问我中国城市发展，规划的问题。叫我举例说说中国社会底层的问题，有什么解决方法。因为经理是香港人，对于很多中国的问题只能在旁边叹息，也改变不了什么。反正，我就聊了很多自己的看法，态度还是比较利观的，只能说问题的解决要一步一步来咯。面完以后，心里觉得很沉重，因为中间真的出现了很多次对很多问题的无奈。

建议大家平时多点关心身边的事，培养自己的社会责任感，真得很重要！

二面，已经是春季过后了。时间跨度很大。二面很tough,早上8：30-12：00的ac.首先是小组讨论，案例是一家公有的房地产公司要转为私营，面临许多转折性的问题，要大家讨论，提出方案。案例分析，最重要的是时间的把握，想想公司里平时大大小小的会议那么多，开会的时间多了，工作的时间就少了。所以对案例最好有系统的理解，把问题归归类，讨论是把握好重点，简单的问题可以大家一句话就带过，复杂的问题，从不同的角度去看。不过讨论很多时候的效果都不好，因为大家都要发言，七嘴八舌的。

然后是写作，其实就是看看你的英语水平了。我们当时写了一篇中文的邮件和英文的市场计划。语法注意就好了，不是特别重要的环节，我认为。

最后是案例分析，然后作演讲。给45分钟自己一个人在房间里准备，包括读案例和准备演讲。案例是一家有一定历史的纺织厂商，内容涉及了公司的各个方面，你coo,待会要向董事会回报问题和提出建议。这种案例分析，对学过企业理论和企业管理的人，比较容易入手。最重要是分析要有系统性，把案例涉及的内容归类，有条理的复述，至于建议，就靠平时的积累了。比如一家公司平常的运作会涉及到采购，生产，物流，营销，人事等日常功能性的问题。还有品牌的远景，公司的发展战略等长远的问题。还有公司治理等内部控制的.问题。常用的，对外部环境分析用pest，战略用swot,业务用value chain,做什么项目是用管理的流程plan,organize,lead,control之类的，有个大体的框架，把案例的内容嵌进去，如果能更深入地分析，自然就更搏得经理的好感。所以管理学还是有点用的。每个案例都不一样，重点也不一样，如果是很专业的，这种套路就失去功效了。总之要有内在逻辑，自圆其说，错了也没有关系。何况，本来对错的标准就是很模糊的。

至于presentation的技巧我也没有太多经验。学学咨询公司的flow chart咯，他们就是靠这些的。条理清楚就可以，如果当中面试官打断，问你问题，就是要镇定，quick response不一定要，想清楚了再说比较有说服力。对自己要有信心，当他质疑你的时候，就要强硬的态度给出理由，如果他不满意你的建议，你就要动脑筋，反问他，看看要害到底在哪里。嗬嗬，案例做完，累死累死的。

三面就是和各个部门的经理聊聊天，介绍一下情况，新鸿基在上海有些什么项目呀，每个部门做什么呀，mt program干什么呀之类的，不过还是删人的~~~所以准备一下还是要的，介绍的时候都是互动的，经理听你的提问，给你答案，大家讨论讨论，说说自己的看法，感觉像seminar，一直在听，在思考，在brainstorm，在给出反应，绝对刺激的。聊的内容从公司，到房价，到reits，到买地...... 投入进去的话，那天其实也很累的。

大概就是这样了！！！大家对他有兴趣的话，可以上它的网页了解，明年机会也很多的。

有关“售楼必须懂那些知识”的话题介绍，今天主编就给大家分享完了，如果对你有所帮助请保持对本站的关注！